Slovenec pri 30 letih čistil posodo, danes ima milijon prihodkov

Martin Rojnik je svojo poslovno pot pred leti, tudi zaradi epidemije koronavirusa, zavestno obrnil. Namesto širitve gostinskega koncepta je po zaprtju restavracije Kucha v pandemiji prešel v razvoj in proizvodnjo. Danes z Grashko gradi podjetje, ki želi iz fermentacije, regionalnih surovin in lastnega razvoja ustvariti novo kategorijo rastlinskih izdelkov – tudi za največja evropska živilska podjetja.

Njegova pot se je začela v oglaševalski industriji, kjer je deset let delal na velikih projektih, predvsem v produkciji in organizaciji dogodkov. Nato je sledil prelom. “Znašel sem se pred zidom. Videl sem, da nisem v stiku sam s sabo,” pravi, medtem ko si slači delovna oblačila. “Ta teden imamo kar nekaj bolniških in sem moral priskočiti na pomoč v proizvodnji. Tako je pri start upih,” se nasmehne.

V Berlin je odšel, da bi zamenjal kariero – in začel na dnu. “V eni zelo klasični nemški restavraciji so me vzeli kot asistenta. Pomival sem posodo, rezal zelenjavo, čistil stranišča. Pri tridesetih letih je bil to kar šok, ampak sem postopoma rasel. Berlin mi je odprl ogromno možnosti,” pravi. V letu in pol je prešel od osnovnih opravil do dela v vrhunskih kuhinjah, tudi Michelinovih.

Regionalne sestavine in starodavne tehnike predelave

Ključni uvid pa ni bil tehničen, temveč strateški. “Že v Berlinu sem videl, da ima rastlinska hrana ogromen potencial. Ampak vse je slonelo na enih in istih sestavinah – indijski oreščki, avokado in soja. Zelo malo je bilo lokalnega,” pripoveduje. Prav v nemški prestolnici se je začelo njegovo raziskovanje fermentacije in uporabe regionalnih surovin.

“Naš razvoj sloni na tem, da črpamo regionalne sestavine, uporabljamo starodavne tehnike predelave in se fokusiramo na hranilno vrednost. Ne želimo posnemati izdelkov mesa ali mleka, ampak ustvariti lastno kategorijo, v kateri je večji poudarek na tofuju in tempehu. To so izdelki, ki so se razvijali stoletja, tisočletja. Ta logika izdelkov nam je zelo blizu. Se pravi, da ustvarimo čim manj procesirano hrano. Obdelujemo jo s fermentacijo, staranjem ali dimljenjem. In vključevanjem čim večje sorte surovin. Se pravi, da ni vse soja. Da uporabljamo starodavna žita in stročnice,” idejo njihovega ustvarjanja povzema Rojnik.

Ko se toliko domin podre, se je najboljše ustaviti

Po vrnitvi v Slovenijo je najprej delal v Hiši Franko, nato pa v okviru Inštituta SURF razvijal prve produkte. Pravi preboj je prišel s Kucho, ki je hitro postala ena najbolj prepoznavnih restavracij z rastlinsko hrano pri nas. A dobili so lekcijo o trgu. “Klasični gostje niso bili vegani. To so bili ljudje, ki želijo dobro, okusno hrano. To je bila ključna lekcija,” pravi. Prav ta uvid danes določa strategijo Grashke.

Pandemija je Kucho ustavila. Zapiranje, padci prihodkov in težave z lastnikom prostorov so projekt pripeljali do zaprtja. “Preizkušali smo vse – trgovino, dostave, različne modele. Ampak nič ni delovalo. Ko se toliko domin podre, je včasih najboljše se enostavno ustaviti,” pravi.

Vrnitev na domačo kmetijo in ustanovitev Grashke

Leta 2020 se je vrnil na domačo kmetijo na Graški Gori in ustanovil Grashko. Proizvodnjo so nato ob podpori SAŠA inkubatorja vzpostavili v Velenju.

“Prostori na domačiji, kjer smo najprej začeli, pred selitvijo v Velenje, so bili mrzli, nedodelani. Delali smo kot družina. To je bil res težek začetek,” pravi. Prve serije so bile majhne, prvi kupci male trgovine. Preboj je prišel s sodelovanjem s trgovcem Sparom.

Danes podjetje zaposluje okoli 15 ljudi in sodeluje s proizvodnjami v Sloveniji, Italiji, Avstriji, Srbiji in na Hrvaškem. Skupno imajo 25 izdelkov. Njihov cilj presega lastno proizvodnjo. “Dolgoročno želimo postati glavni ponudnik kakovostnih rastlinskih živil v tem delu Evrope in povezati Balkan z zahodno Evropo. Prek partnerstev želimo zgraditi odporne prehranske verige,” pravi Rojnik.

Selitev v nove prostore

Pomemben del te strategije je razvoj fermentiranih baz iz stročnic, ki jih želijo uporabljati tudi velika živilska podjetja. Projekt že razvijajo v okviru razvojno-raziskovalnega konzorcija, hkrati pa sodelujejo z več industrijami.

Podjetje je danes v fazi pospešene rasti. Iz Velenja se selijo v novo proizvodnjo na Ljubnem ob Savinji, kjer bodo bistveno povečali zmogljivosti. “Z novo lokacijo in dvoizmenskim delovnikom želimo na dan proizvesti 5.000 izdelkov.” pravi Rojnik. Tehnologija jim omogoča tudi nadaljnjo rast.

Okrepljena ekipa

Rast spremlja tudi okrepitev ekipe. Podjetju sta se pridružila Jure Torljan, nekdanji kreativni direktor Pristopa, in Bastiaan van den Berg, ki vodi prodajo. “Vstopila sta z znanjem, strategijo in jasnim načrtom. To je bila pomembna nadgradnja ekipe,” pravi.

Za rastjo stojijo tudi vlagatelji. Med ključnimi omenja Andraža Grahka, Tivoli sklad, Capital Genetics, Nino Dremelj in Vesna sklad. Del denarja prihaja tudi iz razvojnih razpisov, del pa iz konvertibilnih posojil, ki se bodo pretvorila v lastništvo.

Med inovativnimi izdelki, ki imajo velik potencial, je trenutno v ospredju Kojibar – izdelek iz fermentiranega ječmena. “Koji je osnova za fermentacijo miso paste, sakeja, sojine omake. Mi smo to prevedli v naš kontekst,” pravi.

Sodelovanje z Juicy Marbles

Prav ta izdelek je odprl vrata sodelovanju z znanim podjetjem za izdelavo rastlinskih nadomestkov mesa Juicy Marbles. “Mi ga proizvajamo in pakiramo, oni so ga lansirali pod svojo blagovno znamko kot Umami Burger,” pojasnjuje. Izdelek je danes v trgovinah britanskega Tesca in drugih verigah, prek spletne prodaje pa tudi na ameriškem trgu.

“Na tako majhnem trgu je povsem naravno, da se rastlinske blagovne znamke povezujejo in iščejo skupne preboje. Trenutno smo osredotočeni na umami burger in kojibar, v prihodnje pa bomo ponudili še več izdelkov,” pravi Rojnik. Projekt jim po njegovih besedah prinaša do 150 tisoč evrov letnih prihodkov.

Ob tem podjetje razvija tudi nove kategorije v sodelovanju z industrijo. Med drugim z ajdovskim Incomom razvijajo sladolede na osnovi fermentiranih stročnic. “Razvijamo bazo iz fermentirane čičerike brez rafiniranega sladkorja. Cilj je razvijati “clean label” izdelke brez umetnih aditivov in rafiniranega sladkorja z visoko hranilno vrednostjo,” pravi.

Letos načrtujejo podvojitev prihodkov

Rojnik za letos napoveduje vsaj podvojitev prihodkov. Lani so jih ustvarili 630 tisoč evrov, letos ciljajo na več kot 1,5 milijona evrov. “Dodajamo nove trge – Anglijo, Nemčijo, Beneluks, Francijo,” utemeljuje smele načrte.

Dobiček za zdaj ni prioriteta. “Dobiček bo nizek, ker vlagamo vse v razvoj in širitev. To je za start up normalno.”

Na vprašanje, ali lahko Grashko označimo za prehrambno podjetje, Rojnik odkima. “Kar imamo mi, ni klasična proizvodnja, je razvojna proizvodna platforma, ki razvija fermentacijske postopke, ki se lahko zaganjajo z različnimi mednarodnimi proizvodnimi partnerji, z glavnim fokusom na mlečno industrijo. Izdelke damo na trg, dobimo povratno informacijo in jih optimiziramo,” pravi. Pomembno vlogo ima tudi Grashka Deli v Centru Rog, ki deluje kot testna platforma.

Rojnik razmišlja širše od lastne tovarne. “Če bi stavili na nekaj, bi stavili na razvoj, prodajo in marketing. Mi želimo razviti protokole mikro fermentacije stročnic, ki jih lahko industrija prevzame in omogoči večjo proizvodnjo. V model bi vključevali regionalne pridelovalce stročnic, žit in semen, Grashka bi s partnerji zagotavljala predelavo v visokokakovostne fermentirane izdelke.”

Njegova ambicija presega posamezne izdelke. “Grashka želi predstaviti nov način prehranjevanja – usmerjen v dolgoživost, odpornost in dobro počutje. Hrana je pri tem ključna.”